H2020 - 20 minut před komisí aneb co rozhodně nedělat

Aktualizace: 14. lis 2018

Tento týden jsem navštívil výbornou akci „SME Instrument: Národní den 2018“ pořádanou BIC Bratislava a CVTI SR, kterou nás provázel Ivan Filus, jež se soustředila na představení možností SME Instrumentu v rámci inovačního programu Evropské komise Horizon 2020 slovenským podnikatelům. Součástí mé návštěvy byla individuální zpětná vazba na prezentaci projektu pro několik podniků, které se připravují na podání přihlášky k SME Instrumentu H2020.





Rád bych zde velmi stručně shrnul své klíčové postřehy aneb co rozhodně nedělat, když stojíte v Bruselu před komisí.


1. Nezdržujte se prezentací produktu a technologie

2. Nečtěte text prezentace

3. Neříkejte, že to firma potřebuje


Pojďme se na každý z bodů podívat více podrobně.


1. Nezdržujte se prezentací produktu

Technicky vám pravidla dovolují 10 minut prezentace a 20 minut odpovědí na otázky. Máte tedy 30 minut na to, abyste přesvědčili seniorní komerční experty o tom, že peníze, o které žádáte, využijete smysluplně a z trhu získáte potřebné finance, aby projekt mohl dostatečně rychle růst a přilákal další komerční investory.


Jako jeden z expertů jsem byl několikrát svědkem toho, že nám zástupci podniku výborně odprezentovali svůj produkt či technologii, ale velmi málo se věnovali otázce business plánu a realitě jeho naplňování. I přesto, že jsme se pak následnými otázkami snažili získat více informací o těchto skutečnostech, nedostávali jsme konkrétní a jasné odpovědi.


Tedy, nezdržujte se podrobným popisem produktu, naopak se soustřeďte na vysvětlení reality vašeho business plánu a vašeho potenciálního trhu. Konkrétně vysvětlete, jak docílíte svého prodeje a jaké na to chcete použít zdroje (interní tým, partneři, apod.). Jaká je vaše „Go To Market“ strategie.


2. Nečtěte text prezentace

Vaše prezentace by měla být jasná, jednoduchá, faktická a názorná. Pro komunikaci tedy využívejte grafy, obrázky a jednoduchou vizualizaci. Nejhorší variantou je, když uděláte textovou prezentaci a následně ji čtete. Nejen, že ztrácíte oční kontakt s komisí, ale zároveň se připravíte o možnost variability vašeho projevu, tzn. obsahu odpovědí, podle aktuálního projevu členů komise.


Z každého slidu by mělo být na první pohled jasné, co sděluje. Text používáte jednoduchý, jasný a faktický. A nemáte ho na slidu mnoho. Díky tomu umožníte posluchači, aby v něm znázorněná data začala ožívat. On si je zcela přirozeně začne spojovat se svými zkušenostmi. Pokud tam je napsáno mnoho textu, svádíte posluchače ke čtení uvedené informace. To trvá podstatně déle než pochopení slidu do 5 vteřin a posluchač nestihne obsah začlenit do svého zkušenostního systému. Toto začlenění však potřebuje ke svému rozhodnutí. Pokud bude mít po třiceti minutách prázdná místa, dotvoří si je podle osobního dojmu, který jste na něj zanechali. Jeho doptávání po prezentaci již nemá stejnou sílu jako obrazová vizualizace.


Tedy, nepište mnoho textu do prezentace a nečtěte jej. Připravte si jednoduchou prezentaci, kterou stihnete do devíti minut ve zcela přirozeném, klidném tempu odprezentovat. Počítejte s tím, že budete nervózní, tedy nechte si rezervu. Pokud máte vzorky či nějaké zařízení, vemte jej sebou. Rádi si prohlížíme, jak to ve skutečnosti vypadá.

3. Neříkejte, že to firma potřebuje

Neříkejte, že to firma nebo vy potřebujete. Stojíte před komisí největšího investičního programu Evropské komise v celé historii EU. Nic většího tady doposud nebylo. Každý z nás expertů vnímá obrovskou odpovědnost za své rozhodnutí a k rozdělování financí přistupujeme zcela neosobně a v souladu s cílem programu. To je naše práce, na kterou jsme zvyklí, a ročně děláme tato rozhodnutí v desítkách případů pro různé komise.


Spíše nám řekněte, jak to podpoří rozvoj Evropy a naplní cíle programu. To je jedna z klíčových otázek, které si pokládáme.


Tedy, neříkejte, že to firma potřebuje. Mimo to tím můžete vyvolat dojem, že nejste dostatečně stabilní organizace.




​© 2018 Jan Petr Nekovář

  • Facebook Clean
  • White LinkedIn Icon